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[原創]區域經理如何做好下屬銷售過程管理
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沙漠駱駝(論壇版主)
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[原創]區域經理如何做好下屬銷售過程管理
一、制定行動計劃
如今,區域經理帶團隊做管理越來越難,基于傳統方法帶新員工更是難上加難。企業的進步又需要新鮮“血液”注入。新員工的培養難度大主要體現在四個方面:一是物質生活豐富。他們一年不上班也不影響自己的生活質量;二是信息對稱;ヂ摼W的迅速發展,信息的透明,使人的想法越來越多;三是時代不同,人的追求不同。80年代的人追求溫飽即可,現在的人追求自由和個性;四是社會的誘惑?催^這么一個段子:“50年代人有活就干,60年代人只要讓我干我就干,70年代人給錢就干,80年代人錢給多了也干,90年代人我想干才干!彼,不同年代的人個性是不同的,我們不能用80年代人的思維,管理90年代的人。
需要注意的是,無論新員工還是老員工,行動計劃的管控都是非常重要的。所謂行動計劃是指責任人為了達成目標,以時間為軸,按照業務開發流程所采取的分解動作和行為。包括階段性目標、方法、時間及資源匹配等。一般分為日計劃、周計劃、月計劃、季計劃及年度計劃。
假如我們做的行動計劃在時間安排上出了問題,所有計劃統統都會出問題,所以時間管理非常重要。把時間計劃好,再把計劃的時間段和合作伙伴進行協調,最后分配具體要做的事。管理者評價一個業務人員水平高低的標準就是工作計劃和實際做的是否一致。越吻合說明他們對市場和客戶更為了解,這種業務人員的可塑性也越高。
1、行動計劃是圍繞目標展開的
區域經理制定行動計劃時是圍繞區域目標展開的,而區域目標又是公司整體目標的分解,而企業的目標是企業戰略決定的。
例如,某企業的戰略:
戰略定位:家禽中藥抗病毒專家
戰略描述:充分發揮公司中藥發酵優勢,以家庭農場為主要目標顧客,提供系統的病毒病防治方案。
戰略目標:三年內成為某某省家禽中藥抗病毒第一品牌
關鍵指標:總銷量1.5億,抗病毒(三個核心產品)產品銷量8000萬,銷售團隊目標50人,客戶目標500個,其中年銷量300萬以上客戶10個,年銷量100萬以上的客戶30個。
目標是公司希望達到的目的。如,行業地位指標是目標的具體表現,所以關鍵指標和目標是兩個概念。一般情況下,區域目標是圍繞企業目標展開的,區域關鍵指標也是圍繞企業關鍵指標展開的。
2、基本工具:5W+2H分析法
什么時間?什么地方?做什么事?什么原因?誰去做?用什么方法?花了多少錢?例如:
目標:某某公司下個季度在某某地區建立自己的標桿市場。
指標:不低于xx萬銷量,新合作多少個平均xx萬以上的養殖場,在某某地區某某產品市場占有率達到第一。
計劃:xx號至xx號在xx地區召開一場不低于100有效客戶的產品推廣會,xx號至xx號和業務人員共同拜訪xx客戶,xx號召開區域銷售例會等。
月底回公司匯報工作的時候,所有人員先把上個月的工作計劃按時間順序排序,再把實際做的按時間順序排序,分析偏差的原因。如果每個月都不一致,要么這個業務人員在造假,要么他沒有把控市場的能力。需要注意的是制定計劃時要考慮公司給的費用預算。
3、計劃應包含的具體內容
行動計劃和業務活動密切相關,是業務活動的具體規劃。
普通客戶開發流程主要分六步:第一步:市場調研;第二步:鎖定目標;第三步:客戶邀約;第四步:招商活動(會議招商/體驗式);第五步:方案落地;第六步:客情維護。
在這個過程中市場調查是整個流程的基礎,也是最重要的一步。一般市場調查的內容包括養殖結構(養殖量、養殖特點)、目標客戶、行業產品、競爭對手四個方面。其中養殖結構的調查是為了了解“誰是你的菜”,客戶大小不同,需求也不同。
我們要清楚了解客戶的需求是否和公司的資源相匹配。一般計劃的具體內容和銷售流程中的工作內容密切相關。
例如,某企業準備開發一個新的區域市場,新上任的區域經理,他的工作計劃首先是圍繞該區域的市場調查展開的。
4、注意要點
行動計劃是基于工作目標展開的,目標不同,計劃不同。
行動計劃側重于關鍵或重點工作項,盡可能減少不必要程序性記錄干擾。也就是說,不要把每天工作過程中的各種動作當做工作計劃來記錄。例如,上午9點買票,10點乘火車,12點和客戶見面等,這樣的內容就屬于程序性記錄。
二、測量行動過程
行動計劃的制定只要長期堅持并不難,并且長期堅持會更容易發現自己的錯誤行為,并予以改正。公司對于員工的行動管理一定要運用管理工具,沒工具就不能管理,靠員工自動自發根本不可能。目前,運用最多的互聯網工具有紛享銷客、釘釘、微信小程序等。
1、具體內容管理的具體內容有五項:一是市場調研。初入職的新員工下市場,市場調查這個環節必須管住,如果這個環節管不住,以后所有的決策都會出問題。需要強調的是,不管是新公司還是老公司每年都要專門抽出一個月的時間來做市場調查,這幾年養殖變化非常大,特別是養殖結構的變化,僅依靠過去的經驗判斷不靠譜;二是客戶拜訪。區域經理只管重要客戶的拜訪即可。重要客戶分兩類,一類是合作好的,銷量大的客戶,另一類是具備成長潛力的客戶;三是技術交流。這個環節的關鍵點是技術研討會,這個對公司的影響很大,如果普通的技術交流,技術老師所講課件一定要是公司統一審核過的標準課件;四是服務工作。每個月都要有計劃,特別是日常性的服務內容,如果每個月總是出現臨時性服務,說明業務人員對市場的把控程度不行。另外,一定要清楚針對什么客戶服務,誰去做;五是招商工作。這個環節對員工的關鍵是找到目標客戶,請來目標客戶,客戶合作后能長期維護。
2、常見方法一般常見的過程管理的方法有四種:一是會議,常見會議分周例會、月例會、季例會等。后勤員工以周例會為主,銷售人員以月例會和季例會為主;二是報表,報表分日報表、周報表、月報表。不管什么樣的公司新來員工前1-2個月的市場調查階段一定要采取日報表形式,市場調查完成后,根據其所在市場的具體情況決定是否調整。老員工以周報表和月報表為主,老員工以周報表更合適一些,日報表重復內容太多。報表公司一定要有標準格式;三是檢查,檢查有三種方式,日常檢查、協同拜訪、不定時抽查。如果管理者為了逃避公司檢查,教下級合伙騙公司,這個管理者也就失去了管理的功能;四是溝通,溝通有兩種方式即非面對面溝通和面對面溝通。非面對面溝通是最常見的溝通方式,現在幾乎所有的公司都建了工作群,需要強調的是在公司的群里領導一定要和員工一起互動,如果員工犯了錯誤,管理者要和員工私信解決。面對面溝通分正式溝通和非正式溝通,如果是犯了明顯的錯誤,采取正式溝通,普通錯誤選擇非正式溝通即可。
三、分析行動結果
一些管理者片面認為只要員工的工作結果好,就認為員工的工作過程也沒問題。所以,管理者把工作的重點幾乎都放在了關注員工的工作成果上,而對員工的行動過程幾乎不聞不問。如果管理者只關注結果,而忽略過程,等結果一旦形成了就無法逆轉。所以,好過程是好結果的前提。1把事先計劃目標和實際結果進行對照并分析所有業務人員出差前都要做工作計劃并報備,并且管理者要對業務人員的工作計劃進行審核。時間間隔越短,工作計劃越難做,對于一般業務人員來說,工作計劃按階段來做即可,每個階段間隔時間以2-4天為宜。比如,1-3號去哪做什么,4-5號去哪做什么。當業務人員對市場把控能力特別強的時候,工作計劃要具體到每一天。但是公司管理層工作計劃要以天為單位。公司計劃提拔的員工,也要按天來做工作計劃,如果工作計劃都做不了的員工盡量不要提拔到管理崗位上。每次開會時所有人員首先把自己的工作計劃和實際工作結果進行分析,找出問題并及時解決。
2、計劃和行動為什么不一致?偏差分析切忌描述性動作,最好是找出幾個關鍵點來分析。管理者看員工成熟不成熟,偏差分析是很關鍵的一個動作,偏差越小員工潛力越大,偏差越大員工潛力越弱。另外,上一級管理者要對業務人員的分析結果進行抽查驗證。如xx業務人員工作計劃寫的是xx號至xx號去xx地區拜訪xx客戶,但實際沒有去,而業務人員給出的理由是客戶臨時出現了緊急情況,那么,上一級管理者就要通過一些途徑來印證這項工作的準確程度。
3、目標是否達成的原因是什么?
目標達沒達成都要分析原因,目標沒達成,找出沒達成的原因,總結出來,作為教訓引以為戒。目標達成了,把目標達成的原因分析出來總結,把這些總結變成經驗來和別人進行交流、講解、互動。自己成長最好的方法就是把自己知道的東西分享給別人,甚至競爭對手,這樣你會進步得更快。
4、行動過程有哪些不合理,如何改正?
只有通過計劃、行動、總結這一系列過程才能發現行動中的不合理。每次開會都要圍繞著這些不合理做出改進計劃,具體的行動措施又是什么,但改進計劃的前提是一定要遵循公司原則。
四、糾正錯誤行為
1、常見三種錯誤行為
外勤的管理需要一個非常認真的管理者,再好的制度如果管理者本人責任心不夠,基本落實不好,因為認真比有能力更重要,認真的人只要假以時日就會變得有能力。認真是基于事實和對每個環節的認同或對環節的理解,一根筋的認真是管理大忌。管理不僅僅是科學,更重要的是藝術。在團隊管理中常見的錯誤行為主要有三個:
◆ 做計劃不認真,應付差事
之前筆者做管理者的時候經常給部屬推薦一些書來讀,并要求他們寫讀書心得,并且字數不能低于800字,如果字數不夠,便會有相應的懲罰措施。每次總有一兩個人為了應付差事,思路還沒完,只要字數夠801字就突然結尾,由于我每次都會非常認真的批改他們發過來的讀書心得,并發給他們,久而久之,這些應付差事的人也開始變得認真起來。所以,員工的改變,是基于上級領導的改變開始的。
好多剛畢業走出校門的學生他的直接領導就是區域經理,如果區域經理帶頭做了好多違背公司的規章制度的事,他們就會去學,因為他們第一個模仿的人就是他的直接上司,好多員工都是跟著自己的直接領導“學壞”的。所以,管理者一定要以身作則,否則管理者的威望在員工的心里將不復存在。
◆ 每天算計費用,量財而行
還有一些業務人員根據公司每天補助的差旅費多少來計算自己每天的工作量,如果今天差旅費花超了他就會覺得自己賠了。殊不知他多跑下一個客戶的收入是他差旅費的N倍,這個現象在農牧行業普遍存在。甚至有的區域經理也這么計算費用。
◆ 根本沒有計劃,只碰運氣
基于行動過程的管理不完全在制度,關鍵是管理者本人的責任。關于工作計劃的詳細內容已在上一篇文章(《戈軍珍:區域經理要學會這樣分析下屬工作成果》)進行了詳細的闡述,這里不做過多的解釋,但是員工的工作計劃希望能引起管理者的高度注意。
2、糾正錯誤行為的方法:傳、帶、幫、查
傳,指的是我做你看。我來給你做示范,你在旁邊看我怎么做。這種方法主要是針對剛入職的員工,由區域經理給員工做好示范工作。帶,指的是我教你練。我教給你怎么做,我在旁邊指揮你來操作。入職培訓期過了以后,新員工開始市場工作,但仍需要區域經理帶一段時間。
幫,指的是你做我看。我在旁邊看,全程你自己操作,做的不對的地方,我再幫你改正,直到你能獨立完成。
查,指的是你做我查。所有的東西都是你自己獨立完成,我要不定時的來抽查、指導。

中國動保行業技術營銷模式創始人,農牧企業管理營銷首席咨詢師
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2020/1/16 11:18:12
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